Na semana passada tive a oportunidade de participar da Convenção do SECOVI-SP (Sindicado da Habitação do estado de São Paulo), na capital paulista. Em dois dias de evento, foram apresentadas das principais tendências do mercado imobiliário nacional. Sem dúvida, uma grande oportunidade para ficar por dentro do que há de mais recente no segmento.
Entre os diversos temas que foram apresentados, um em especial, chamou a minha atenção: “a imobiliária do futuro e o futuro da imobiliária”. Para George Jalil, Presidente do Conselho da Miami Association of Realtors, “avanços tecnológicos não poderão substituir o trabalho do corretor. Comprar uma casa é algo extremamente complexo”. Contudo, ele salientou que o "corretor não pode mais ser um abridor de portas. É preciso analisar o que de fato trazemos de mais valia para os nossos clientes. Com as informações na palma da mão, qual será a importância da imobiliária e do corretor para os clientes num futuro breve”?
A cultura atual do segmento ainda está baseada no padrão conceito do serviço imobiliário de intermediar a compra, venda e locação de imóveis. O próprio consumidor, na grande maioria das vezes, ainda enxerga a imobiliária e o corretor como fonte única de informação, embora estes conteúdos estejam disponíveis em sites especializados, aplicativos, etc.
Entretanto isso não deve durar muito tempo e mudanças já são perceptíveis, principalmente entre os consumidores mais novos. Para Jalil, o papel futuro da imobiliária passa pela consultoria, orientar, entender os desejos dos clientes, entender as reais necessidades. O mercado vai exigir profissionais e empresas altamente especializadas nos diversos perfis de produtos e, principalmente, que entendam e consigam materializar as aspirações e desejos de seus clientes. Será necessário entender e customizar o relacionamento e a comunicação com as diferentes gerações (millenials, z, x, baby boomers), entender quem são, o que querem e, como trabalhar com eles.
Outro ponto relevante do painel, ressaltou a necessidade de melhorar as experiências de compra para o consumidor. O mercado imobiliário, salvo exceções, ainda é bastante carente de ações que façam a diferença no processo de tomada decisão. Gerar um momento de compra singular e que ultrapassasse as expectativas do seu cliente ainda é o grande desafio, embora seja notório, que experiências positivas façam com que ele compre mais, indique a sua empresa e seja fiel ao seu trabalho.
A oferta de outros serviços também deverá fazer a diferença e ser obrigatória para empresas que pretendem se manter competitivas num futuro próximo. Serviços notoriais, jurídicos, bancários, até mesmo os mais simples como mudanças, deverão fazer parte do escopo das empresas do segmento.
As empresas e profissionais também deverão posicionar suas “marcas”, participando mais ativamente da vida das pessoas e da sociedade, analisando e discutindo temas relevantes para os seus públicos alvos. Analisando o seu papel e sua relevância social.
Por fim, será indispensável priorizar e gerenciar a transação de compra de ponta a ponta. As empresas do segmento imobiliário devem dar todo o suporte, não apenas no momento da intermediação. Como já comentei antes, o trabalho deverá ser de “consultoria”. Auxiliar o cliente a tomar a melhor decisão, fazer a melhor escolha, acompanhando o processo até o pós-venda, realizando pesquisas de satisfação, verificando se o resultado foi o esperado, buscando a melhoria constante das entregas.
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